WinCommerce vừa đi qua một chu kỳ dài tái cấu trúc (2020 - 2025) và hiện mô hình WinMart+ đã chứng minh được khả năng mở rộng có lợi nhuận. Vậy tại sao Masan lại chọn chính thời điểm này để bước sang một format cửa hàng tiện lợi mới? Đây là bước đi nhằm tìm thêm động lực tăng trưởng sau khi WinMart+ đã đạt một ngưỡng nhất định, hay thị trường đang xuất hiện một “khoảng trống tiêu dùng” mà mô hình minimart hiện tại không thể khai thác?

Ông Nguyễn Thái Bình: Theo tôi, cần nhìn câu chuyện này không phải là WinMart+ đã hết dư địa nên Masan phải tìm một động lực tăng trưởng khác, mà là WinCommerce đang bắt đầu đi từ chiến lược phủ điểm bán sang chiến lược phủ nhu cầu tiêu dùng. Hai câu chuyện này khác nhau.

WinMart+ hiện vẫn còn dư địa rất lớn. Tại ĐHĐCĐ 2026, Masan cho biết bán lẻ hiện đại mới chiếm khoảng 14% thị trường và WinCommerce mới hiện diện tại khoảng 1.300 trên tổng số 3.250 xã, phường. Doanh nghiệp còn đặt mục tiêu khoảng 6.100 cửa hàng cuối 2026 và 13.000 điểm bán vào năm 2030. Vì vậy, chưa thể nói WinMart+ đã chạm trần tăng trưởng.

Điểm đáng chú ý hơn nằm ở hoàn cảnh tiêu dùng. Ban lãnh đạo WinCommerce đã xác nhận doanh nghiệp đang nghiên cứu cửa hàng tiện lợi và dự kiến thử nghiệm những cửa hàng đầu tiên vào cuối năm 2026. Lý do được nêu khá rõ: WinMart+/WiNLife đáp ứng mua sắm nhanh hàng ngày, WinMart phục vụ nhu cầu mua tích trữ, nhưng hệ thống hiện tại chưa bao phủ tốt nhu cầu vào tối khuya và rạng sáng.

Đây chính là khoảng trống. Một minimart chủ yếu giải quyết câu hỏi: “Tôi cần mua gì cho gia đình?”, nhưng cửa hàng tiện lợi lại giải quyết câu hỏi khác: “Tôi cần thứ gì ngay bây giờ?” Khác biệt tưởng nhỏ nhưng kéo theo toàn bộ thay đổi về vị trí mặt bằng, giờ mở cửa, nhóm hàng hóa, thực phẩm ăn liền, đồ uống, nhân sự, giá trị đơn hàng và vòng quay hàng hóa.

Vì vậy, tôi nhìn đây là bước chuyển từ chia sẻ miếng bánh thị trường sang chia sẻ túi tiền và dịp tiêu dùng của khách hàng. Masan không chỉ muốn người tiêu dùng đi WinMart+ nhiều hơn, mà muốn hệ sinh thái của họ xuất hiện trong nhiều tình huống tiêu dùng hơn trong một ngày.

Masan đang sở hữu hơn 5.000 điểm bán và tiếp tục mở rộng rất nhanh. Xét về hiệu quả sử dụng vốn, tại sao doanh nghiệp không chuyển đổi hoặc bổ sung chức năng cho một phần WinMart+ hiện hữu, mà lại cần phát triển một mô hình cửa hàng mới?

Ông Nguyễn Thái Bình: Về lý thuyết, chuyển đổi WinMart+ sẽ tiết kiệm chi phí đầu tư (CAPEX). Nhưng về vận hành, không phải cứ thay biển hiệu, thêm thiết bị và mở cửa tới 24 giờ là biến được một minimart thành cửa hàng tiện ích (CVS) được.

Format CVS là một mô hình kinh doanh hoàn chỉnh, không chỉ là một mặt bằng. Một WinMart+ đang được thiết kế cung ứng thực phẩm: thực phẩm thiết yếu, thực phẩm tươi, nhu yếu phẩm gia đình, giá trị giỏ hàng tương đối lớn và lưu lượng tập trung vào những khung giờ nhất định.

Trong khi cửa hàng tiện ích thường cần một cấu trúc rất khác: vị trí có lưu lượng và mật độ dân số cao; diện tích và layout thiên về mua nhanh; tỷ trọng đồ uống, đồ ăn chế biến sẵn (ready-to-eat), snack cao hơn; thời gian hoạt động dài hơn; giá trị bill nhỏ nhưng tần suất cao; yêu cầu rất khác về nhân sự, bảo vệ, cung ứng và thực phẩm.

Nếu ép một cửa hàng làm đồng thời cả hai nhiệm vụ, doanh nghiệp rất dễ rơi vào cái bẫy “một cửa hàng phục vụ tất cả mọi người nhưng lại không thực sự tối ưu cho ai”. Tôi cho rằng Masan vẫn hoàn toàn có thể tận dụng phần hạ tầng chung phía sau: thu mua, trung tâm cung ứng, vận chuyển, dữ liệu, chương trình khách hàng, công nghệ dự báo nhu cầu, thương hiệu FMCG… nhưng format cửa hàng vận hành nên được thiết kế riêng.

Điều này rất quan trọng bởi WinCommerce hiện đã tối ưu được hiệu quả kinh doanh của WinMart+. Masan cho biết chi phí đầu tư (CAPEX) và chi phí vận hành (OPEX) trên mỗi cửa hàng đã giảm khoảng 30% so với năm 2020. Quý II/2026, hơn 90% cửa hàng mở mới đạt điểm hòa vốn vận hành (EBITDA breakeven) cấp cửa hàng ngay trong quý.

WinMart+ hiện thiên về nhu cầu mua sắm thiết yếu và đang mở rộng mạnh ở khu vực nông thôn, trong khi mô hình cửa hàng tiện lợi 24/7 nhiều khả năng tập trung vào đô thị, người trẻ và nhu cầu tiêu dùng tức thời. Liệu chúng ta nên nhìn đây là chiến lược “phân tầng format” của Masan - dùng WinMart+ để phủ thị trường đại chúng và một format mới để chiếm thêm share of wallet tại đô thị, hơn là hai mô hình cạnh tranh trực tiếp với nhau?

Ông Nguyễn Thái Bình: Tôi cho rằng đây là cách nhìn hợp lý hơn so với việc coi hai mô hình cạnh tranh trực tiếp. Trong Bán lẻ, một hệ thống lớn thường không chỉ phân khúc khách hàng theo thu nhập mà còn phân khúc theo Tệp khách, Bối cảnh tiêu dùng, Vị trí, Thời điểm.

Một khách hàng hoàn toàn có thể sáng mua cà phê ở cửa hàng tiện ích, chiều mua nước lạnh hoặc snack, tối ghé WinMart+ mua rau, thịt và đồ gia dụng, cuối tuần vào WinMart mua giỏ hàng lớn. Đó vẫn là một người, nhưng là bốn nhu cầu tiêu dùng khác nhau.

WinMart+ hiện đang mở rộng rất mạnh ở nông thôn. Trong quý II/2026, khoảng 80% cửa hàng mở mới của WinCommerce nằm ở khu vực này; doanh thu bình quân ngày của minimart nông thôn đã đạt khoảng 90% mức đô thị và tăng trưởng doanh thu so với cùng kỳ (LFL) tại khu vực nông thôn đạt 26%.

Ngược lại, một mô hình cửa hàng tiện lợi 24/7 về logic kinh tế sẽ phù hợp hơn với khu vực đô thị có mật độ cao, người trẻ, văn phòng, trường học, bệnh viện, khu vui chơi và nhu cầu tiêu dùng ngoài giờ.

Do đó, format WinMart+ hay cửa hàng tiện ích sẽ giải quyết đúng nhu cầu nào, ở đúng khu vực nào, vào đúng thời điểm nào. Mục tiêu cuối cùng không còn đơn thuần là số cửa hàng mà là mức độ hiện diện trong tổng chi tiêu hàng ngày của một hộ gia đình hay một người tiêu dùng.

Nếu nhìn từ góc độ nhà đầu tư, rủi ro lớn nhất của việc mở thêm một format không phải là có thu hút được khách hàng hay không, mà là nguy cơ tự “ăn” doanh thu của WinMart+, làm tăng CAPEX và độ phức tạp vận hành. Theo ông, Masan cần chứng minh những KPI nào trong 12–24 tháng đầu, chẳng hạn doanh thu trên cửa hàng, ticket size, traffic, gross margin hay payback period để cho thấy đây thực sự là một động lực tăng trưởng mới chứ không chỉ là dịch chuyển doanh thu giữa các format?

Ông Nguyễn Thái Bình: Theo tôi, KPI quan trọng nhất không phải doanh thu tuyệt đối mà là doanh thu tăng thêm thực sự của toàn hệ thống. Một cửa hàng mới doanh thu 2 tỷ đồng/tháng chưa chắc tốt nếu 500 triệu trong đó lấy từ WinMart+ gần đó.

Vì vậy, tôi sẽ nhìn ít nhất năm nhóm chỉ số.

Thứ nhất là hiệu suất kinh doanh: doanh thu/ngày, doanh thu/m², lưu lượng, số đơn và giá trị đơn hàng.

Thứ hai là biên lợi nhuận gộp. Cửa hàng tiện ích có thể giá trị đơn nhỏ hơn cửa hàng thực phẩm nhưng thường cần tỷ trọng sản phẩm biên cao hơn như đồ ăn chế biến sẵn (ready-to-eat), đồ uống, sản phẩm dưới nhãn riêng để bù chi phí vận hành dài giờ.

Thứ ba là EBITDA và Lãi sau biến phí của cửa hàng. Một cửa hàng đông nhưng sau nhân công, điện, thất thoát, hư hỏng và logistics mà không tạo lãi thì chưa chứng minh được mô hình.

Thứ tư là thời gian hoàn vốn. Đây đặc biệt quan trọng vì benchmark nội bộ của WinCommerce đã khá cao. Masan hiện cho biết format bán lẻ hiện hữu có thời gian hoàn vốn dưới ba năm và IRR khoảng 40%. Một format mới ít nhất phải chứng minh được hiệu quả đủ hấp dẫn so với việc tiếp tục bỏ vốn mở WinMart+.

Và cuối cùng là tỷ lệ ăn thịt lẫn nhau. Nếu một cửa hàng tiện ích sẽ đóng góp cùng tăng hay lấy đi doanh thu của cửa hàng thực phẩm.

Theo tôi đây mới là KPI chiến lược. Doanh nghiệp phải đo doanh thu WinMart+ trong bán kính ảnh hưởng trước và sau khi mở cửa hàng tiện ích, đồng thời dùng loyalty data để xem khách mới thực sự tăng tần suất hay chỉ chuyển nơi mua.

Ngoài ra, với mô hình 24/7, cần quan sát kinh doanh theo các ca cụ thể. Nếu cửa hàng mang danh 24/7 nhưng 90% doanh thu vẫn phát sinh trước 22 giờ thì doanh nghiệp đang trả chi phí vận hành đêm cho một nhu cầu chưa tồn tại.

Masan nhiều năm qua xây dựng lợi thế bằng quy mô mạng lưới, chuỗi cung ứng, dữ liệu người tiêu dùng và hệ sinh thái FMCG bán lẻ. Khi bước vào cửa hàng tiện lợi, nơi Circle K, GS25 hay 7-Eleven đã có kinh nghiệm vận hành khá lâu, đâu mới là lợi thế kinh tế thực sự của Masan: khả năng mua hàng và logistics, sở hữu các thương hiệu tiêu dùng, dữ liệu từ hàng triệu giao dịch, hay khả năng chia sẻ chi phí trên một hệ sinh thái lớn?

Ông Nguyễn Thái Bình: Theo tôi, lợi thế lớn nhất không nằm riêng ở mua hàng, logistics, FMCG hay dữ liệu. Lợi thế nằm ở khả năng ghép bốn thứ đó lại thành một hệ thống kinh tế thống nhất.

Nếu chỉ nói mua hàng rẻ, Circle K hay GS25 cũng có khả năng mua hàng. Nếu chỉ nói logistics, các chuỗi quốc tế cũng có kinh nghiệm chuỗi cung ứng. Nếu chỉ nói thương hiệu FMCG, nhiều nhà sản xuất lớn cũng sở hữu brand mạnh. Điểm khác của Masan là họ đồng thời có thương hiệu, độ phủ cửa hàng, chuỗi cung ứng và dữ liệu.

Đây cũng chính là kiến trúc mà Masan đang gọi là Consumer Operating System. Quý II/2026, doanh nghiệp cho biết hệ thống này gồm ba trụ cột Thương hiệu (Brand), Bán lẻ (Retail) và Kỹ thuật số (Digital), đồng thời WinCommerce đã đạt 5.141 cửa hàng; hệ thống Kênh phân phối truyền thống (General trade) trực tiếp của Masan Consumer tiếp cận khoảng 550.000 điểm bán.

Nếu khai thác tốt, cửa hàng tiện ích có thể hưởng lợi từ hạ tầng chung. Masan có thể dùng dữ liệu để chọn vị trí theo từng thị trường nhỏ; dùng dự đoán kho để giảm chi phí lấp đầy kệ hàng; dùng thương hiệu nội bộ để tạo SKU độc quyền; dùng loyalty để cá nhân hóa khuyến mãi; và dùng toàn bộ mạng lưới để hỗ trợ chi phí công nghệ, kho vận và marketing.

Đặc biệt, cửa hàng tiện ích có một yếu tố rất gần F&B: đồ ăn chế biến sẵn (ready-to-eat) và đồ uống. Đây là nơi Phúc Long hay các thương hiệu thực phẩm của Masan có thể trở thành một khác biệt đáng kể nếu được tích hợp đúng. Tuy nhiên, Masan cũng từng thừa nhận việc tích hợp kiosk Phúc Long vào WinMart trước đây không đạt như kỳ vọng do đánh giá chưa đúng hành vi tiêu dùng.

Lợi thế hệ sinh thái chỉ trở thành lợi thế kinh tế khi nó làm được một trong ba việc: kéo traffic lên, nâng biên lợi nhuận gộp lên, hoặc làm chi phí vận hành trên mỗi giao dịch đi xuống. Nếu không tạo ra ba kết quả đó thì hệ sinh thái lớn chỉ làm cho hệ thống phức tạp hơn.

Với vốn, mạng lưới và năng lực hiện tại, việc mở cửa hàng không phải phần khó nhất. Phần khó hơn là chứng minh rằng một format mới tạo ra một dịp tiêu dùng mới, một dòng doanh thu mới và một mô hình kinh doanh mới, thay vì chỉ chia nhỏ chiếc bánh mà WinCommerce đã có. Đó mới là ranh giới giữa mở thêm cửa hàng và tạo thêm nguồn tăng trưởng.

Vâng, xin cảm ơn ông!