Theo ông Công, làn sóng khách hàng bán lại kim cương và trang sức kim cương tăng đột biến đã tạo áp lực lớn lên dòng tiền, buộc PNJ phải điều chỉnh chính sách thu đổi, tái cơ cấu hoạt động kinh doanh và tìm kiếm nguồn vốn mới để thực hiện các cam kết với khách hàng.

Giá trị sản phẩm thuộc chính sách thu đổi lên 21.000 tỷ đồng

Theo Tổng Giám đốc PNJ, trong điều kiện bình thường, hoạt động thu đổi sản phẩm diễn ra phân tán theo nhu cầu của khách hàng. Năm 2025, tổng giá trị sản phẩm khách hàng bán lại trên toàn hệ thống vào khoảng 7.000 tỷ đồng, chủ yếu phát sinh sau 3–5 năm kể từ thời điểm mua.

Tuy nhiên, sau sự việc liên quan đến lãnh đạo P-LAB, lượng khách hàng bán lại sản phẩm tăng đột biến, có thời điểm giá trị giao dịch mỗi ngày cao gấp khoảng 10 lần mức thông thường. Riêng trong tháng 7/2026, tổng giá trị sản phẩm khách hàng bán lại đạt gần 6.000 tỷ đồng, tương đương gần bằng cả năm 2025. Làn sóng này tập trung chủ yếu ở nhóm kim cương rời và trang sức kim cương.

Ông Công cho biết cú sốc xảy ra trong bối cảnh tâm lý người tiêu dùng thay đổi mạnh, khiến doanh nghiệp không kịp trở tay dù trước đó vẫn duy trì lượng tiền mặt và tiền gửi đáng kể.

“Khi khách hàng đồng loạt bán lại sản phẩm, một phần lớn nguồn tiền của PNJ được chuyển thành hàng tồn kho mua lại từ khách hàng, khiến áp lực thanh khoản ngày càng gia tăng” Tổng giám đốc PNJ chia sẻ.

Đến ngày 30/9/2026, giá trị tích lũy của nhóm kim cương và trang sức kim cương thuộc phạm vi chính sách thu đổi đạt khoảng 21.000 tỷ đồng. Đây là giá trị hàng hóa thuộc diện áp dụng chính sách mua lại, không đồng nghĩa toàn bộ số tiền này sẽ phải thanh toán ngay bằng tiền mặt.

Dù vậy, quy mô hàng hóa thuộc diện thu đổi lớn đặt PNJ trước áp lực xử lý tồn kho và cân đối dòng tiền trong bối cảnh sức mua suy yếu. Đến cuối quý III/2026, kim cương và trang sức kim cương chiếm khoảng 52% tổng giá trị hàng tồn kho của công ty.

Theo số liệu được Tổng Giám đốc PNJ công bố tại đại hội, trong quý III/2026, công ty ghi nhận doanh thu thuần 6.995 tỷ đồng, giảm 14% so với cùng kỳ năm trước. Lợi nhuận gộp đạt 609 tỷ đồng, giảm 62%, trong khi lợi nhuận sau thuế lỗ 258 tỷ đồng, trái ngược với mức lãi 496 tỷ đồng của quý III/2025.

PNJ cho biết đã cắt giảm 13% chi phí bán hàng và quản lý so với cùng kỳ. Tuy nhiên, doanh thu suy giảm khiến chi phí vận hành hệ thống vẫn ở mức cao so với khả năng tạo doanh thu hiện tại.

Đáng chú ý, khoản lỗ 258 tỷ đồng trong quý III chưa bao gồm khoản dự phòng bổ sung hơn 7.071 tỷ đồng dự kiến ghi nhận trong năm 2026 liên quan đến chính sách thu đổi.

Theo ông Công, mức dự phòng được xây dựng dựa trên các giả định về khả năng khách hàng thực hiện quyền thu đổi, có cơ sở thuyết minh và thuộc phạm vi giám sát của Ủy ban Kiểm toán.

Theo phương án đang được xem xét, PNJ sẽ thiết kế các chương trình khuyến khích khách hàng chuyển từ nhận tiền mặt sang đổi sản phẩm. Công ty kỳ vọng tỷ lệ thực hiện quyền thu đổi có thể tăng lên khoảng 80%, thay vì mức 30% được sử dụng trong phương án lập báo cáo tài chính các năm trước đó.

Việc điều chỉnh giả định này khiến mức tổn thất ước tính tăng từ khoảng 2.300 tỷ đồng lên hơn 7.071 tỷ đồng. Tuy nhiên, đây là bước đi cần thiết để phản ánh thận trọng hơn các nghĩa vụ tiềm tàng, qua đó giúp doanh nghiệp chủ động ứng phó với rủi ro và tạo nền tảng an toàn hơn trong tương lai.

Phát hành cổ phiếu ra công chúng là phương án khả thi nhất

Dù điều chỉnh chính sách thu đổi và tăng mức dự phòng, ban lãnh đạo PNJ cho rằng các biện pháp này chưa đủ để giải quyết bài toán thanh khoản. Công ty ước tính cần huy động khoảng 8.000 tỷ đồng tiền mặt nhằm xử lý các nghĩa vụ liên quan, bổ sung nguồn lực cho hoạt động kinh doanh và tạo nền tảng phục hồi.

Ông Công nhấn mạnh nhu cầu huy động 8.000 tỷ đồng là nhu cầu vốn bằng tiền, hoàn toàn khác với khoản dự phòng tổn thất hơn 7.071 tỷ đồng dự kiến ghi nhận trong năm 2026.

Theo tờ trình tại đại hội, HĐQT đề xuất phát hành riêng lẻ tối đa 550 triệu cổ phiếu cho nhà đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp. Số lượng này là mức tối đa xin ý kiến cổ đông nhằm tạo sự linh hoạt trong quá trình đàm phán với nhà đầu tư; số cổ phiếu thực tế phát hành sẽ phụ thuộc vào giá chào bán chính thức.

Mức giá 14.545 đồng/cổ phiếu được tính bằng cách lấy nhu cầu vốn 8.000 tỷ đồng chia cho 550 triệu cổ phiếu. Đây không phải mức giá chào bán đã được PNJ xác định. Nếu giá phát hành cao hơn, số lượng cổ phiếu cần phát hành để huy động đủ vốn sẽ giảm, qua đó hạn chế mức độ pha loãng đối với cổ đông hiện hữu.

Lãnh đạo PNJ thừa nhận phương án phát hành riêng lẻ sẽ làm giảm tỷ lệ sở hữu của các cổ đông hiện hữu. Theo ông Công, phương án ban đầu HĐQT cân nhắc là chào bán cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu.

Tuy nhiên, theo đánh giá của doanh nghiệp, phương án chào bán ra công chúng gặp trở ngại do các điều kiện pháp lý liên quan đến kết quả kinh doanh có lãi và tình trạng lỗ lũy kế. Với kế hoạch ghi nhận thua lỗ trong năm 2026, PNJ cho rằng công ty chưa đáp ứng điều kiện để triển khai phương án này.

Trong khi đó, nhu cầu bổ sung vốn đã phát sinh từ quý IV/2026, khiến việc lựa chọn phương án huy động vốn phù hợp trở nên cấp thiết. Công ty cũng cân nhắc vay thêm ngân hàng, song đánh giá phương án này có thể làm gia tăng rủi ro tài chính trong bối cảnh lãi suất tăng và các tổ chức tín dụng thận trọng hơn khi cấp vốn.

“Phát hành riêng lẻ không phải lựa chọn ban đầu mà HĐQT mong muốn, nhưng là phương án khả thi trong khung thời gian hiện nay”, ông Công cho biết.

Theo cơ cấu sử dụng vốn dự kiến, 60% số tiền huy động sẽ phục vụ chiến lược phát triển kinh doanh và thích ứng với những thay đổi của thị trường; 20% bổ sung vốn lưu động, hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh; 20% còn lại dành để thực hiện các nghĩa vụ tài chính của công ty.

PNJ cũng cho biết muốn tạo điều kiện để các cổ đông hiện hữu đáp ứng tiêu chuẩn nhà đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp có thể tham gia đợt phát hành với cùng điều kiện.

Về tình hình tài chính, PNJ hiện có khoảng 3.000 tỷ đồng dư nợ ngân hàng, toàn bộ là các khoản vay ngắn hạn được bảo đảm bằng hàng tồn kho. Ngoài ra, công ty còn khoảng 125 tỷ đồng phải trả khách hàng và đối tác theo lộ trình thanh toán 120 ngày.

Trong bối cảnh các ngân hàng thận trọng hơn với hoạt động cấp tín dụng, nguồn vốn bổ sung và các giải pháp cải thiện dòng tiền trở thành yếu tố quan trọng đối với khả năng duy trì hoạt động của doanh nghiệp.

Trước đó, Chủ tịch PNJ Cao Thị Dung đã cho công ty vay 700 tỷ đồng, được giải ngân trong các ngày 15/9 và 23/9. Theo ông Công, khoản vay này giúp doanh nghiệp cải thiện thanh khoản trước mắt. Tuy nhiên, PNJ cần khoảng 150 tỷ đồng mỗi tháng để duy trì hoạt động, trong khi nhu cầu vốn vào cuối năm 2026 vẫn ở mức lớn.

Trả lời câu hỏi của cổ đông về việc tại sao không thanh lý hàng tồn kho để thu hồi tiền mặt, ông Công cho biết khoảng 52% tổng giá trị hàng tồn kho là kim cương và trang sức kim cương được mua lại từ khách hàng trong thời gian vừa qua. Đây cũng là nhóm sản phẩm khó tiêu thụ nhất trong bối cảnh thị trường chưa phục hồi và doanh thu bán lẻ vẫn ở mức thấp.

Nếu bán ra một lượng hàng lớn trong thời gian ngắn, PNJ có thể phải chấp nhận mức chiết khấu sâu, khiến tổn thất tài chính gia tăng. Trong khi đó, thị trường cần thời gian để hấp thụ lượng kim cương lớn đang tồn đọng.

Vì vậy, doanh nghiệp không xem thanh lý hàng tồn kho trên diện rộng là phương án tối ưu. Thay vào đó, PNJ ưu tiên điều chỉnh chính sách thu đổi theo hướng khuyến khích khách hàng nhận sản phẩm thay thế, đồng thời triển khai các chương trình nhằm bảo đảm quyền lợi khách hàng trong giới hạn nguồn lực tài chính hiện có.

Ngoài ra, ông Công nhấn mạnh, nếu không huy động được nguồn vốn mới, áp lực thanh toán sẽ tiếp tục kéo dài, ảnh hưởng đến khả năng phục hồi hoạt động kinh doanh trong trung hạn.

Dự kiến đóng cửa 25–30 cửa hàng kém hiệu quả

Song song với kế hoạch tăng vốn, PNJ đang triển khai chương trình phục hồi dựa trên ba trụ cột: tinh gọn vận hành, củng cố niềm tin khách hàng và khôi phục tăng trưởng từ hoạt động kinh doanh cốt lõi.

Thứ nhất, công ty tập trung nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lực, xử lý tồn kho kim cương, tái cấu trúc bộ máy và kiểm soát chi phí. PNJ dự kiến đóng cửa 25–30 điểm bán kém hiệu quả, tập trung nguồn lực vào các cửa hàng chiến lược. Doanh nghiệp đồng thời tiếp tục bảo đảm quyền lợi bảo hành và hậu mãi cho khách hàng.

Thứ hai, PNJ đặt mục tiêu khôi phục niềm tin thông qua minh bạch thông tin và kiểm chứng chất lượng sản phẩm. Công ty dự kiến tăng cường hợp tác với các tổ chức kiểm định độc lập, cung cấp cơ sở khách quan để khách hàng an tâm hơn về chất lượng sản phẩm, qua đó từng bước củng cố uy tín thương hiệu sau khủng hoảng.

Thứ ba, doanh nghiệp định hướng tập trung trở lại vào năng lực kinh doanh cốt lõi, ưu tiên các dòng sản phẩm chủ lực và phân khúc có tiềm năng. Cơ cấu sản phẩm sẽ được điều chỉnh theo hướng chú trọng trang sức thời trang, phù hợp hơn với nhu cầu và khả năng chi tiêu của người tiêu dùng, thay vì phụ thuộc quá nhiều vào các sản phẩm kim cương tinh xảo.

PNJ cũng dự kiến phát triển các mẫu thiết kế mới, mở rộng kênh bán hàng và xây dựng mô hình kinh doanh phù hợp hơn với nhóm khách hàng trẻ. Song song đó, công ty tiếp tục tối ưu chi phí vận hành, từng bước giảm tỷ lệ chi phí bán hàng và quản lý trên doanh thu.

Theo kế hoạch trình bày tại đại hội, nếu chương trình chuyển đổi được triển khai thành công, việc huy động vốn hoàn tất và điều kiện thị trường thuận lợi, PNJ kỳ vọng hoạt động kinh doanh sẽ phục hồi từ năm 2027.

Cụ thể, doanh thu thuần được kỳ vọng đạt khoảng 43.000 tỷ đồng trong năm 2027 và tăng lên 58.000 tỷ đồng vào năm 2029. Biên lợi nhuận gộp dự kiến đạt 8% trong năm 2027, trước khi tăng lên 10% vào năm 2029.

Tuy nhiên, triển vọng này phụ thuộc vào tiến độ xử lý các nghĩa vụ thu đổi, khả năng khôi phục niềm tin khách hàng, hiệu quả tái cấu trúc hệ thống bán lẻ và sức mua của thị trường trong những năm tới.