Để được cấp chứng chỉ tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ (BHNT) của Bộ Tài chính, các tư vấn viên  BHNT phải trải qua quy trình tuyển dụng và đào tạo bài bản. Điều này cũng phù hợp với nhu cầu của thị trường bảo hiểm Việt Nam vì đây là ngành nghề đang phát triển nhanh chóng và đòi hỏi ở tư vấn viên sự chuyên nghiệp, đạo đức nghề nghiệp, cũng như kỹ năng và kiến thức chuyên môn.

Quy trình đào tạo để trở thành một tư vấn viên BHNT

Chỉ với dòng trạng thái: “Tôi đang cần mua bảo hiểm, tư vấn cho tôi!” được đăng tải trong nhóm về tư vấn bảo hiểm với gần 100 nghìn thành viên, phóng viên đã nhận về hàng chục tin nhắn chỉ trong vài giờ đồng hồ. 

Gặp gỡ tư vấn viên N.T.L. của Bảo hiểm Bảo Việt, với kinh nghiệm 3 năm trong nghề, người này cho biết: “Để trở thành tư vấn viên BHNT, trước tiên là phải học kiến thức trước. Mình sẽ được học ở trên công ty và cả tài liệu được phát về để tự học, sau đó có đợt thi tuyển tư vấn viên mình sẽ đi thi ở Bộ Tài chính để xin cấp chứng chỉ”.

Khi làm việc tại công ty, thỉnh thoảng sẽ có những buổi đào tạo chung của các chuyên gia, nhằm nâng cao kiến thức, kỹ năng cho tư vấn viên. 

“Học lấy chứng chỉ là một chuyện, còn để khách hàng hiểu và mua sản phẩm là một chuyện khác. Sau khi có được khách hàng mục tiêu, tôi sẽ mất thời gian khá lâu để “phá băng”, nghĩa là để khách hàng bỏ đi định kiến về bảo hiểm. Sau đó thì mình sẽ đến gặp khách hàng. Hỏi về nhu cầu thực sự là gì? Muốn mua bảo hiểm để bảo vệ là chính, hay để tiết kiệm tiền là chính. Mình phải dựa vào nhu cầu thực tế của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp”.

Cũng với quy trình tương tự, một nhân viên lâu năm của Dai-ichi Life Việt Nam (công ty BHNT lớn thứ ba tại Nhật Bản tính theo doanh thu) chia sẻ với phóng viên: “Chúng tôi sẽ được đi học trực tiếp 3 buổi, sau đó thi lấy code để trở thành tư vấn viên chính thức mới. Sau đó sẽ có các chương trình đào tạo của công ty, đi từ kiến thức cơ bản của sản phẩm, kiến thức chung và chi tiết của sản phẩm. 

Bên cạnh đó, các phòng cũng sẽ có những buổi đào tạo sâu có thể theo tuần hoặc theo tháng cho các tư vấn viên của mình về các chủ đề vướng mắc, ví dụ như kỹ năng đọc bảng minh hoạ, kỹ năng xử lý khi bị từ chối hoặc những kỹ năng chăm sóc khách hàng…”.

“Nhưng nếu muốn học nhanh, học sâu thì phải học trên app, các slide (bài trình chiếu), các bài giảng minh họa... hoặc tự hỏi, tự học, tự vỡ”, người này cho hay. 

Về phía người mua, chị T. (25 tuổi, Hà Nội) chia sẻ với phóng viên: “Tôi mua gói BHNT hơn 12 triệu/năm, tương đương hơn 1 triệu/tháng. Tôi coi như đây là khoản tích luỹ thay cho gửi ngân hàng”. Thế nhưng, khi hỏi đến quyền lợi mình được nhận, chị T. lắc đầu cười: “Tôi coi nó như tiền gửi nên không quan tâm quá nhiều đến quyền lợi. Có gì phát sinh sẽ hỏi trực tiếp tư vấn viên cho nhanh, vì số lượng trang của hợp đồng quá nhiều, tôi không thể đọc hết nên họ nói như nào thì tôi nghe vậy”.

Có thể thấy, với quy trình này, đa phần khách hàng sẽ hoàn toàn đặt niềm tin vào tư vấn viên, tin tưởng rằng những gì mình mong muốn sẽ được thể hiện hết trong hợp đồng và không kiểm tra lại. 

Thu nhập của tư vấn viên phần lớn là từ hoa hồng hợp đồng BHNT

Trên thực tế, khách hàng luôn muốn người hướng dẫn mình, người mình đã ký hợp đồng sẽ là người chăm sóc, hướng dẫn mỗi khi xảy ra vấn đề. Do đó, mỗi đơn vị bảo hiểm sẽ triển khai nhiều chính sách, phúc lợi để tạo môi trường tốt nhất cho tư vấn viên, trong đó có mức thù lao được nhận mỗi khi hợp đồng thành công, hay còn gọi là “hoa hồng”. Tuy nhiên, mức hoa hồng cũng phải tuân thủ các quy định về kinh doanh bảo hiểm để tránh tình trạng trục lợi. 

35-40% là số tiền hoa hồng cao nhất chị L. nhận được sau khi ký kết một hợp đồng bảo hiểm. “Ví dụ như ký với khách hàng là 100 triệu/năm, thì tôi sẽ nhận về 35-40 triệu. Nhưng hoa hồng cũng còn tuỳ vào từng sản phẩm”, chị L. nói. 

Nhưng đây không phải là toàn bộ lợi nhuận. Bởi để ra được con số đó, các công ty bảo hiểm cần tính đến chi phí tư vấn viên tự bỏ ra khi gặp gỡ, duy trì dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Mức hoa hồng của tư vấn viên sẽ giảm từ sau năm đầu tiên và họ cũng chỉ nhận hoa hồng 5 năm, trong khi vẫn cần đồng hành cùng khách hàng đến hết thời hạn hợp đồng.

“Khi tôi nói bán bảo hiểm, gia đình hết sức ngăn cấm, bởi trong quan niệm của họ nghề này gắn liền với “lừa đảo”. Tuy nhiên, sau thời gian dài làm việc, tôi đã có lượng khách hàng ổn định, thu nhập khá, do đó gia đình mới yên tâm và không còn phản đối”, chị L. nói. 

Tuy nhiên, tư vấn viên này cũng thừa nhận, không tránh khỏi trường hợp tư vấn viên vì muốn “bán hàng” nhanh mà vi phạm đạo đức nghề nghiệp, chỉ nói cho khách hàng về quyền lợi mà họ được hưởng mà không chỉ rõ những điều khoản ràng buộc, những khoản bất lợi nếu thanh lý sớm có thể gần như mất trắng số tiền đã đóng… Đây cũng là một trong những nguyên nhân chính khiến nhiều người vẫn còn hiểu sai về nghề này. 

Thị trường bảo hiểm Việt Nam có tốc độ phát triển rất nhanh, ghi nhận doanh thu năm 2023 đạt 227.000 tỷ đồng, trong đó ⅔ là BHNT, tuy nhiên, vẫn còn khá non trẻ so với nhiều quốc gia khác. Vì vậy, khó tránh khỏi một số trường hợp các tư vấn viên bảo hiểm chưa thực hiện tốt công việc, dẫn đến những bức xúc trong dư luận. 

Trước thực tế đó, mới đây, Bộ Tài chính đã siết chặt quy trình thi cấp chứng chỉ tư vấn viên BHNT và nâng độ khó ở bộ câu hỏi, nhằm nâng cao chất lượng đầu vào của người thi.

Chị V.H., quản lý kinh doanh tại Daiichi Life với hơn 20 năm kinh nghiệm trong nghề cho biết: "Không những thi đầu vào khó mà thẩm định hồ sơ để được mua bảo hiểm cũng khó hơn.

Trước hay bây giờ thì đề bài cũng chỉ 40 câu, thi làm đúng 30 câu là đỗ. Nhưng để trả lời đúng từ 30 câu trở lên thì học viên phải tập làm nhiều loại đề, nhiều loại câu hỏi về luật kinh doanh bảo hiểm, đạo đức nghề nghiệp trong ngành, đồng thời tư vấn viên cũng phải nắm chắc về sản phẩm bảo hiểm.

Mỗi đề thi được tiến hành trong 60 phút, gồm 40 câu, mỗi câu lại có 4 câu hỏi nhỏ như vậy nên học viên phải nắm chắc nội dung mới thi được”.

“Quy chế thì vẫn thế, nhưng bây giờ thi Bộ Tài chính ra nhiều dạng đề khác nhau nên thầy - trò phải làm việc kỹ hơn, chắc hơn, làm nhiều đề hơn để học viên gặp câu nào cũng có thể trả lời được”, người này cho biết.